Consigli per la Vendita Emotiva

Che cosa contraddistingue la vendita “fredda” dalla vendita emotiva? Come si può riuscire a vendere coinvolgendo a un livello più profondo i nostri clienti? Oggi sul blog ospitiamo un articolo della Dott.ssa Barbara Fiocco, responsabile commerciale con una lunga esperienza nella vendita. Ecco i suoi consigli per fare bene questo mestiere tanto difficile. Buona lettura!

In quest’articolo parleremo di un mestiere molto particolare. Forse uno tra i più belli e allo stesso tempo complicati che ci siano, non dal punto di vista fisico, s’intende, ma sicuramente dal punto di vista psicologico: il mestiere del “commerciale”.
Parlo di difficoltà perché entra in campo tanto stress emotivo e spesso non è facile gestire la pressione.
Da un lato ci si sente continuamente in competizione, vi basti pensare ai confronti con la concorrenza o con i propri colleghi, alle molteplici esigenze dei clienti, che hanno caratteristiche e necessità completamente diverse. Si è sempre pressati dal raggiungimento del proprio budget e dalle attese dell’azienda. Spesso ci si ritrova a gestire rimostranze dei clienti perché il prodotto o il servizio promesso non soddisfa le aspettative, a volte non per propria colpa. Bisogna avere una gran capacità organizzativa e un’ottima memoria.

Più di ogni altra cosa entra in gioco un aspetto davvero delicato: la continua sfida che affronti con te stesso ogni volta che vai a un appuntamento. Prima di entrare non sai mai se sarai accolto bene, se riuscirai a fare centro, se ti apprezzeranno. Come mi disse qualche tempo fa un esperto della materia, ogni volta che si prova a vendere qualcosa ci si sente come se si stesse vendendo se stessi. Proprio per questo una forte sicurezza interiore e una buona autostima sono qualità fondamentali per fare bene questo lavoro, altrimenti, quando le cose non vanno come vorremmo, si rischia di perdere la fiducia e di sentirsi incapaci.

Proprio per cercare di aiutare tutti quelli che, come me, affrontano le battaglie di tutti i giorni in quest’affascinante e complesso lavoro, voglio dare qualche consiglio per riuscire a essere un venditore “STRAordinario”. Non voglio darvi i classici consigli che potete trovare sul manuale del “perfetto commerciale”, del tipo: siate costanti, fate tanti appuntamenti al giorno, siate puntuali etc.
I miei suggerimenti sono indirizzati a un altro livello, quello che riguarda la sfera emozionale. Quella che potremmo definire come la vendita emotiva.

1 Non cercate di vendere.

Sembrerà assurdo ma è così. Tutti i miei migliori successi nella vendita li ho ottenuti in questo modo. Non ho venduto, ho semplicemente costruito un rapporto emotivo. Ho fatto in modo che il mio interlocutore si fidasse di me e della mia azienda, si “affezionasse” a noi e scoprisse quanto potevamo supportarlo e affiancarlo.

2 Siate ottimisti.

Anche nei momenti più duri, quando tutto sembra difficile e in salita, credete fermamente che alla fine otterrete risultati eccezionali, siate positivi e ripetete a voi stessi che tutto andrà per il verso giusto. Se riuscirete a farlo sprigionerete una positività e un’energia che vi aiuterà a ritrovare la giusta strada. In questo periodo di crisi riuscire a trovare il sorriso è fondamentale per lasciare un buon ricordo di noi.

3 Amate voi stessi e trovate un equilibrio interiore.

Imparate ad apprezzarvi e a rispettare le vostre esigenze. Non permettete a nessuno di mettere in dubbio il vostro valore. Credete in quello che fate, gioite dei vostri successi e accettate anche qualche sconfitta. Se necessario partecipate a corsi, fatevi sostenere da un Business Coach, praticate delle attività che vi aiutino a liberarvi dallo stress e a ricaricare la vostra mente. Se riuscirete ad essere in pace con voi stessi e a trovare una serenità profonda, non solo otterrete risultati stupefacenti, ma vi godrete anche il “viaggio” per arrivarci!

4 Concentratevi solo sul cliente.

Quando siete da un cliente dimenticate il vostro obiettivo di vendita. Non perdete tempo a ripetervi mentalmente che dovete chiudere quel contratto ma siate completamente incentrati sui bisogni del vostro interlocutore. Ascoltatelo totalmente e con serietà. Liberate la mente dai vostri pensieri. Mettetevi nei suoi panni. Raccogliete quante più informazioni possibili, non per sfruttarle a vostro favore, ma per capire davvero chi avete di fronte e come poterlo aiutare nei suoi bisogni.

5 Divertitevi.

La mattina, quando uscite da casa, dovete essere felici perché amate il vostro lavoro. Andate in giro e portate allegria. Metteteci passione, sorridete, sorridete e sorridete! Se non vi piace quello che fate vi sarà impossibile riuscire! Non mi resta che augurarvi di divertirvi e di trovare il vostro equilibrio di venditori, magari con un bel contratto tra le mani!
B.F.

Questi sono solo alcuni degli aspetti più importanti per riuscire a ottenere risultati dal punto di vista emotivo. Quali sono le vostre armi per la vendita emotiva? Fatecelo sapere nei commenti 😉